Como derrubar as objeções dos clientes: mude o problema, mude o resultado

 

Há inúmeras análises para derrubar as objeções dos clientes. Especialistas em marketing digital elaboram listas incríveis (algumas realmente muito boas) sobre como transformar aquele “Hum! Não sei” em “Negócio fechado”. Hoje nós trouxemos uma estratégia que une quase todas.

Vamos mostrar para você como derrubar as objeções dos seus clientes tem muito mais a ver com viajar para Marte e dirigir um carro de Fórmula 1 em pelo autódromo. 

Tudo isso para garantir que você faça mais vendas, atinja melhores resultados e seja capaz de ter um alcance ainda maior nas suas campanhas. Sejam elas de tráfego orgânico, ou pago.  Em resumo: tudo para você vender mais.

Então, vem ver de perto como derrubar as objeções dos clientes. 

Derrubando objeções: é tudo uma questão de saber qual é o problema do cliente

Você já ouviu falar em problema de escopo aberto e problema de escopo fechado? Se não, então essa informação vai mudar a sua vida. 

Problema de escopo aberto é basicamente toda situação que parece tão abrangente para a sua mente que você se torna incapaz de saber sequer como começar a lidar com ela. 

Por exemplo: se hoje Elon Musk chegar em você e falar “a partir de agora você vai liderar a minha pesquisa espacial e elaborar o foguete que vai levar turistas até Marte. Eu vou te pagar muitíssimo por isso, mais do que pagaria para qualquer outra pessoa”.

Oportunidade incrível, certo? Nem tanto. Aposto que se você for uma pessoa mais ansiosa, é capaz até de estar com as mãos frias nesse momento.

Como liderar uma expedição para Marte? Como gerenciar uma multinacional bilionária?

São todos problemas de escopo aberto na sua cabeça. Você não sabe nem por onde começar a resolução.

Problema de escopo fechado: desafios que fazem parte da sua realidade

Por outro lado, existem os problemas de escopo fechado. São aqueles que o seu cérebro é capaz de enxergar, mais ou menos, um modo de começar e até mesmo um desfecho. Vejamos mais um exemplo:

Vamos imaginar que você receba uma ligação da escuderia Ferrari e a proposta seja correr no próximo Grande Prêmio. Você não precisa chegar em primeiro, não precisa sequer se preocupar com o tempo necessário para completar a prova. 

Tudo o que você precisa fazer é concluir ela sem bater o carro.

Percebeu a diferença? Embora seja um desafio. Já é possível pensar em planos e estratégias que façam você concluir essa missão. Se você tem uma carteira de habilitação então, talvez esse objetivo seja até fácil e bem provável.

Esse é o problema de escopo fechado. Não significa que não seja cheio de surpresas e desafios. Mas ele apresenta um caminho para ser concluído. 

Talvez você esteja oferecendo problemas de escopo aberto para os seus clientes

Agora vamos falar das vendas: será que você não está oferecendo problemas de escopo aberto para os seus clientes, pensando que está oferecendo soluções?

Imagine só uma pessoa que nunca teve qualquer familiaridade com e-commerce. Ela está nos primeiros meses de vendas virtuais e pouco a pouco vai aprendendo sobre o cenário. Aí você vem e promete que o seu curso incrível fará o faturamento dessa pessoa subir para 300 mil reais por mês.

Sejamos honestos: quem tem um faturamento de 5 mil, 6 mil, ainda não sabe, exatamente, o que fazer com 300 mil por mês. E mais, talvez essa pessoa não queira ganhar esse dinheiro. Pois para ela sair de 5 mil direto para os 300 mil, é como viajar para Marte.

É um problema de escopo muito aberto. Ela vai ter que lidar com mais impostos, mais funcionários, mais entregas, maiores logísticas, campanhas de Marketing complexas.

Por outro lado, essa mesma pessoa pode muito bem vislumbrar uma vida com faturamento de 25 mil, 30 mil mensais. Esse é o desafio de pilotar uma Ferrari com velocidade baixa. Desde que ela não bata durante o percurso e chegue no final da prova, está ótimo.

Ensinado o cliente o que ele precisa saber, antes de propor a solução

Apenas mostrar como a sua solução é maravilhosa pode fazer com que você empurre o seu cliente direto para um problema de escopo aberto. E aqui vai um aviso muito importante.

Nós odiamos problemas de escopo aberto.

O nosso cérebro é equipado com sistemas de defesa e autopreservação que lutam contra o desconhecido. E o problema de escopo aberto é como uma floresta jamais visitada. Como nadar em mar aberto.

Não sabemos o que tem do outro lado. Pode ter um predador nos esperando do outro lado daquela árvore. 

Já o problema de escopo fechado é aquela trilha que já passamos diversas vezes. Há perigos ali, sim, mas são perigos que estamos preparados para enfrentar.

Então, antes de oferecer uma solução incrível para o seu cliente, tenha certeza de que ele tem todas as ferramentas para compreender aquela solução. Para entender o caminho necessário até lá, para enxergar a vitória não como uma viagem para Marte.

Mas sim como um passeio de Ferrari no autódromo.

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Agradecemos a leitura e até a próxima.  

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